Het antwoord op bovenstaande vraag is: ‘ja!’ Het voeren van gesprekken met ondernemers is een vast onderdeel van het takenpakket van een Register Strateeg. In die gesprekken vraag ik de ondernemer wel eens waarom ik bij hem moet kopen en niet bij zijn concurrent. Het antwoord dat ik dan vaak krijg is: ‘Pieter, we zijn niet de goedkoopste, maar we leveren wel kwaliteit’.
Maar is dat nou echt wat dit bedrijf onderscheidt van de concurrent? En als iedere ondernemer dat roept, dan is het toch ook niet onderscheidend meer? In mijn ervaring zijn ondernemers zich te weinig bewust van de sterke punten van hun eigen bedrijf.
Rode oceaan
En dat is gek, want iedere ondernemer is zijn of haar bedrijf begonnen met het idee dat zij echt iets hadden toe te voegen aan de markt. ‘Dit stukje dienstverlening is echt uniek, dat heeft niemand anders’. En toch verdwijnt dat besef langzaam naar de achtergrond. De meeste aandacht wordt opgeslokt door de dagelijkse beslommeringen die het runnen van een eigen bedrijf nu eenmaal met zich meebrengt. Huisvesting, financiering en personeel zijn allemaal zaken die veel tijd en aandacht vragen.
Om nieuwe klanten te werven en voldoende omzet te genereren gaat men de slag met de concurrenten aan. Niet het eigen unieke karakter komt op de voorgrond te staan, maar de noodzaak om de concurrentie de baas te zijn. Prijzen worden naar beneden bijgesteld en het gevecht om de klant wordt heviger. Het water ziet rood van het bloed van de strijdende partijen. Uiteindelijk levert zo’n gevecht alleen maar verliezers op. Een dergelijke situatie wordt ook wel aangeduid met de term ‘rode oceaan’.
Blauwe oceaan
In mijn gesprekken met ondernemers vraag ik dan ook vaak wat hun nou echt onderscheidt van hun concurrenten. Waarom ben je dit bedrijf nou begonnen? Wat was het oorspronkelijke en inspirerende idee? Wat wilde je nu anders doen dan wat iedereen al deed? Dat levert niet alleen nostalgische gesprekken op, maar vaak ook een besef dat men het oorspronkelijke enthousiasme is kwijtgeraakt.
Maar hoe krijg je dat weer terug? Hoe maak je je klant of potentiele klant nu duidelijk dat wat jij te bieden hebt echt iets anders is dan wat de concurrent aanbiedt. Dat doe je door voor het eigen bedrijf een Blue Ocean Strategie te ontwerpen en te implementeren. In de blauwe oceaan is er geen strijd tussen concurrerende bedrijven. In de blauwe oceaan zijn er geen concurrenten. Het bedrijf heeft zich met behulp van een Blue Ocean Strategie zo van de concurrenten weten te onderscheiden dat deze er niet langer toedoen.
4 acties
De kern van een Blue Ocean Strategie is: ‘waardecreatie door de prijs te verlagen en tegelijkertijd waarde toe te voegen aan een product of dienst’. Dat doe je door:
- Die elementen van je dienstverlening weg te laten die geen waarde toevoegen
- Sommige elementen af te zwakken
- Andere elementen juist te versterken en
- Nieuwe elementen toe te voegen die niemand anders heeft.
De eerste twee acties leiden vanzelf tot een vermindering van kosten. Immers, je bespaart op je kosten door elementen weg te laten of af te zwakken. De derde en vierde actie vragen aan de andere kant om investeringen.
Met een Blue Ocean Strategie ziet u zich als ondernemer bij de vraag hoe u zich het beste van de concurrentie kan onderscheiden niet langer geplaatst voor de keuze: moet ik mijn prijs verlagen of de kwaliteit van mijn product of dienst verhogen? U moet het allebei doen!
Daarnaast is het voor een goede Blue Ocean Strategie van essentieel belang om buiten de geijkte kaders te denken. Neemt u vooral eens een kijkje buiten uw eigen branche om te zien hoe anderen zaken aanpakken en u te laten inspireren. En als u met een Blue Ocean Strategie aan de gang gaan, moet u zich vooral niet laten belemmeren door degenen die zeggen dat iets niet kan, of dat de organisatie er nog niet klaar voor is. Durven, Doen, Denken, in die volgorde. Tot slot is ook focus houden essentieel: zeg niet dat u alles doet of kunt, maar kies een niche en focus!
Geschikt voor ieder bedrijf: groot en klein
De filosofie van de Blue Ocean Strategie is oorspronkelijk bedacht en uitgewerkt door Chan Kim en Renee Mauborgne. In een andere vorm komt het idee ook terug bij Brad Sugars. Brad Sugars is een Australische zakenman die Action Coach heeft opgericht. Action Coach is een organisatie van franchisenemers die met behulp van een uitgewerkte systematiek ondernemers helpen om aan hun bedrijf te werken in plaats van in hun bedrijf, en zo groei te bewerkstelligen.
Met behulp van de systematiek van Action Coach leert een ondernemer hoe hij in zes stappen een commerciële, winstgevende onderneming kan hebben zonder dat hij zich daarvoor 60 uur per week moet afbeulen. Een van de stappen binnen het programma van Action is ‘Niche’. In deze fase van het programma leert de ondernemer om juist dat te doen waarin hij goed is en zich onderscheidt van de concurrentie.
Ieder bedrijf – groot of klein – kan zich van de concurrentie onderscheiden. Een Blue Ocean Strategie is niet alleen weggelegd voor de grotere bedrijven. Ook de plaatselijke bakker, kapper, fietsenwinkel of drukkerij kan ermee aan de slag.
Belangstelling? Neem gerust contact op voor een vrijblijvende afspraak. Tot gauw!
Pieter Jan Stokhof
06 53 61 96 25